【嘉庆讲营销】客户犹豫不决，这样搞定！
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分享时间:2019.6.28
客户犹豫不决，这样搞定！
双限促成交
那么这个时候，我们就需要向客户强调两点：限时、限量。
限时和限量某一方单独出现在销售中的时候，所产生的效果并不一定很理想。但是当两者同时存在，对于成功销售将产生极大的促进作用。
在生活中，大家会发现很多的商场经常做活动。比如说这个月某商场有一个五周年庆活动，这个活动是先从1号到31号。那么，在28号的时候，客户会着急吗？肯定不会，因为他们会觉得还有三天，不用着急。如果是15号，还有半个月就更不用着急了。“我再考虑考虑。”“我再看看。”“我现在还不需要。”“回头再说。”是不是这个样子？
如果单单一个“限时”无法打消客户的顾虑，那么再加上“限量”，其效果就会完全不一样。还是某商场的五周年庆活动，1号到31号，但是名额有限，能够参加活动的只有45名顾客。这个时候客户会是什么感觉，是不是会想，如果再不买可能就没有名额了？是不是这样？比如说现在是15号，离活动截止还有半个月，但是名额已经有40个了，还有5个名额。客户这个时候就会想，5个名额，这么多人，如果现在不买，明天就不一定有名额了。那么结果怎么样？客户极大可能会选择现在购买。
我们为什么要在“限时”的基础上还要再加上“限量”，就是要让那些犹豫不决的客户下定决心，给他们一个现在就购买的理由。
但是有的人就会问：“蔡老师，有的客户会说回去商量商量，这该怎么办？”面对这样的客户，大家首先要明白，客户回去商量商量有可能就不来了、不买了。我曾经跟大家说过，做销售就是在算概率，客户有可能买也有可能不买，那么我们就要努力增加客户买的概率。“张先生，明天可能就没有了，但你今天确实要回去商量一下，这事的确不好办。要不这样吧，你先交个定金，这件商品我先帮你保留。你回家商量一下，如果不行，我再退给你。”
如果可以这样设计的话，我建议大家这样设计。因为客户商量的结果是有可能不购买，但是如果我们让他交了500元的定金，万一不成，是不是他要回来找你退定金？那个时候，我们又多了一次销售机会。
如果不交这个定金，他回去商量商量，结果不行，他还回来吗？他就不回来了。而在这个时候，我们销售人员就容易做一件特别愚蠢的事，打个电话：“朱哥，回去和嫂子商量得怎么样啊？”朱哥说：“不行，你嫂子不同意，不要了。”“为什么不同意呢？她是不是不了解啊？”“行，你别和我说了。”但交了钱他是不是就会回来？你不用给他打电话他也回来。
那么在交定金的时候，我们也可能会遇到这样的问题，客户说钱没带够。是不是会有这样的情况？也许是真的没带够，也有可能是一种拒绝的借口。那么这个时候我们该怎么办？比如说是交500元的定金，客户说：“500，我没带那么多。”我们要问他带了多少，他带多少就让他交多少。理解吧？然后接下来和他说这么一件事情：“你带多少交多少，公司规定定金必须要交500元，这样，你先交这些吧。”
当他回来退的时候，你可以说：“你怎么就退了，当时你交了100元，那400元是我给你垫上的，你这样退的话还挺麻烦的。”明白这意思吧？就这样，这件事就会由公家事转变成个人事。人有的时候会心软一点对吗？当他真正过来退的时候，一定想着一件事，先退给他，他心里就踏实了。记住先不要问为什么退，因为说啥都没用，知道吗？办手续的时候再问他原因是什么。
在销售的时候，大家一定要注意这些问题，以及处理问题的技巧。要先打消客户的犹豫不决，再处理具体的问题。一定要弄清真正吸引客户的是什么，是价值。所以，要多塑造涨价而不是塑造优惠。
满足客户的超值心理
消费者往往会有这种心理，买涨不买跌。在选购产品时，吸引他们的往往不是不断下跌的价格，反而是持续上涨的价格。大多数的消费者都会认为，有价值的东西才会不断涨价，而价格一降再降的产品必定是没有价值的，他们自然也不愿意花费时间和金钱去购买。
从这一方面来看，产品价格的高低已经无法成为影响消费者购买产品的主要因素了。既然客户在产品的价值上有所追求，那么，我们就应该满足客户的这种超值心理。大部分客户如果在产品价值上的追求得到了满足，自然会认同你的产品，这在一定程度上会极大促进最终销售的成功。
我有个朋友老宋，喜欢炒股，买的是中国中铁的股票。有一次，我问他，炒股是挣了还是赔了。他说挣了10%，当时是12块钱买进的，最惨的时候跌到了2块钱。
买过股票的都知道，股票的K线图是高低不齐的。大家都知道，股票有卖就有买，有人卖了才会有人去买，只有买了才会有人去卖。如果有人在一个时间点把自己手里的股票卖了，很大的原因是因为他认为股票会跌，趁早卖出去，自己才不会赔本。同理可推出，如果有人在一个时间点买进股票，原因肯定是因为他认为会涨，也就是说他看到了这只股票未来的价值。
股票的价格不等，有30多块钱的，也有20多的，有10多块的，还有两三块的。那么，大家来思考一个问题：股票对于股民来说，它的使用功能是不是一样的？
如果功能一样的话，那么大家都买便宜的就是了，但是为什么还会有人选择购买30块的、20块的，而不选择2块的、3块的呢？那就说明，对于股民来说，股票的功能是不一样的。换句话说，产品的价格已经不是影响产品销售的关键因素了。
很多的消费者在选择产品时，价格高低所产生的影响已经不是那么重要了。只是现在，客户不买你的产品，他们会习惯性地用“太贵了”来拒绝你。而这个时候，许多的销售人员就真的以为客户是因为价格太高而不愿意购买。
商超促销，可能是大多数消费者接触最多的。比如说商场做促销，有一台仪器原价1280元，搞活动980元，优惠了300元。那么大家觉得客户去买这台仪器，是因为便宜了300块钱买的还是由于节后价格再涨回去买的？肯定是因为后者。如果只是因为便宜客户不一定会买，但是如果他知道节后价格还会再涨回去他就会买。
我们今天在销售产品的时候，更多的是要和客户塑造自己产品的价值，是要升值而我们原来只是习惯性讲一些产品的功能而已，并没有讲产品的升值。就像我有时会在课堂上问学员，明年再听我的课会不会比今年贵一点？当然，我是希望贵一点的，因为这不仅是报酬上的问题，最主要的是说明我所传授的技能和经验也在升值。
那么升值是什么？
2006年我在济南买的房子，当时的房价是4400元一平，这个价格在济南算是高档小区了。现在我的房子已经涨到一万三一平了，涨了这么多，我当然是高兴的。但是，没用啊，因为这个房子只要我不卖，对我而言就一点变化也没有。对吧？我原来的首付还是那些首付，原来的月供还是那个月供。但是，我还是开心的，我可以卖了它，如果说我还有其他的房，卖了这个房子，我是不是稳赚的？但是我只有这一套房，如果卖了，我还要再买套房子。以现在的房价，我就有可能要花掉卖房子的所有钱再去买另外一套房子。但是，我心里舒服，开心，因为我塑造了价值，我让我的房子升值了。
在我们的销售中，也是一样的道理。功能、价格之类的已经不能完全吸引客户的注意力，现在客户的关注点已经转移到了产品的价值上，他们渴望的是产品的价值以及它们的升值空间。所以在销售时，我们要更加注意满足客户的超值心理。只有这样，他们才能认可你的产品、购买你的产品。
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