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【嘉庆讲营销】揭秘！俞敏洪讲述创业,新东方从0到1的过程中的酸甜苦辣
分享时间:2019.4.18


把时钟拨回1990年。俞敏洪向北大递交辞职报告。离开北大，“俞敏洪”三个字可以说是“一文不值”。
在朋友的帮助下，他在中关村租了个20平米的漏雨小房子，作为招生的办公地点。
这个“办公地点”，在小巷子要拐18道弯才能进去，学生看到后，以为是骗子，结果拿着钱又跑掉了。
而通过马路上贴各种小广告的方法，来的学生更是寥寥无几。
在这样的背景下，新东方又如何开启从0到1的增长？
一、从0到1：
从“低成本获客”得出“生意本质”
在与学生的长期交流中，俞敏洪发现，“出国考试培训”对于学生而言，才是真正的刚需。这个生源比纯粹学习英语的生源也更加充足。
免费的东西是最吸引人的，俞敏洪就通过“免费策略”，构建与学生的信任感。
他把自己能弄到的托福、GRE考卷印好后免费发给学生，让学生能够拿到最新的资料和考题，把题目研究透彻后，再给学生做免费讲座。
当时没办法租到教室，他就去中关村二小场；没有音响设备，他就在场干着嗓子给学生“喊课”。
▲“中关村礼堂”时期，俞敏洪每次上完课
都会被学生团团围住，为他们解惑答疑
第一场免费讲座，100多人听课。高质量的课程内容，以及时不时的“俞式幽默”，听完课后，马上就有几十个人留下报名了。
俞敏洪回忆到：“场地成本不要钱，自己讲课不要钱，相当于白拿了报名费，这是非常低的获客成本。”
▲俞敏洪在拥挤的人群中演讲
后来俞敏洪还亲自去做演讲，这成了新东方的一个“免费流量入口”，而且到最后新东方几乎不在马路上贴广告了，因为在演讲中已经把广告发下去了。
这些经历，让俞敏洪深刻意识到：
“做生意的本质，就是你如何以最低的成本，获得最可靠的客户。并且这些客户变成你品牌的宣传员，他们愿意把新的客 户带进来。
不管你广告做得多好，如果客户来了对产品失望，那么你花再多钱也做不起来。”
二、2个策略
让品牌牢固占领用户心智
新东方品牌传播做得非常成功，直到今天，说起英语培训和出国培训，大家第一时间都会想到新东方。
俞敏洪总结，主要因为当时做到了两个要素：
第一个叫做顶级产品，第二个叫做饥饿营销。
1.顶级产品
90年代，当时中国人还没有钱，99%的中国学生出国，只能靠美国人的全奖，这就需要学生有托福、GRE或者GAMT的高分。
所以培养学生得高分，就成了新东方的核心目的。
所以俞敏洪就要求老师，每一门课必须上成精品课，每一门课必须备课备得滚瓜烂熟。
2.饥饿营销
“并不是学生有钱了，或者愿意上你的课，你就无限制把学生招进来”俞敏洪说。
由于班级限量的策略，所有人都帮助新东方做宣传。“如果不赶紧报名，就得明年再报，出国就会耽误一年。”

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